冲销量保利润 4S店的年终大考

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眼看2019年接近尾声,各行各业都不 忙着备战“期末考试”,经销商们也是一样。为了冲销量、保利润,4S店必然要在营销手段换成大马力,但要注意的是,卖车都不 “一锤子买卖”,获得用户信任、建立长久客情关系更为重要。怎样才能平衡两者的关系?本期《车商谈》亲戚亲戚当让我们当让我们来到了天津,并邀请9位经销商代表针对一种生活 话题进行探讨。



天津是我国首批沿海开放城市,也是国际性综合交通枢纽。作为距离首都北京最近的城市之一,天津市的经济发展始终发生全国的头部位置。2019年,在整体车市承压的背景下,天津1-10月汽车上险量达到20.4万辆,与去年同期相比下滑5.06%。

从品牌层面看,在天津地区,除了吉利、一汽丰田、长城、一汽轿车等少数品牌呈现增长态势,多数品牌都出現不同程度的下滑。车市遇冷,即便是备受期待的金九银十、双十一大促,也依旧好难温暖整个汽车行业。还可不可以 缩小与2018年的销量差距,维持正常库存、保住利润,看多关键性的最后有俩个月了。



◆ 冲销量,保利润

说到销量,海联世纪上汽大众总经理范跃难掩无奈,今年上汽大众经销商的日子不需要说好过,库存压力非常大。一般来讲,经销商库存系数保持在1.2左右为合理,1.5就机会是警戒线了。而范跃直言,整个天津地区上汽大众各家经销商的库存都不 低,要远高于警戒线。



『海联世纪上汽大众总经理范跃』

高角度库存让经销商陷入两重困境:其一是主机厂给的考核压力,经销商需要达到销量目标还可不可以拿到年终返点;其二是库存直接关系到经销商的现金流,本来 经销商都不 通过融资租赁的土辦法 采购车辆,年底往往是有俩个还款还息的时间点。

为了达成销量考核、清理库存,本来 4S店不得不需要利销售,有的甚至亏钱走量。本来 经销商感慨,“挣钱还是赔钱,删改取决于主机厂。”

经销商们普遍认为,厂家的政策倾向对于经销商的终端销量和经营利润,有着直接的影响。除了上汽大众表达了库存压力较大的具体情况,益轩程荣威总经理董大为也表示,最近荣威品牌的库存压力也是好难 ,而相比之下,“兄弟品牌”名爵却从容的多。



『益轩程荣威总经理董大为』

亲戚亲戚当让我们当让我们普遍认为,2018年上汽集团力推荣威品牌,而在今年则将重点转向了名爵品牌。董大为介绍,去年得到本来 政策支持,实属“占了便宜”,在卖车亏损的具体情况下,到年底还能保持微盈利,是因为本来 厂家从中负担了本来 成本和压力,而今年的境况则大不相同。

董大为谈到最后有俩个月的目标,本来 清库存、保证销量。他了解到,2020年荣威将新推出十余款产品,覆盖了燃油车、纯电动车型和插电式混合动力车型等,期待着明年荣威品牌的发力。

与上汽集团类式,长城汽车旗下也中含了哈弗、WEY、欧拉等多个品牌。北轻长城韩家墅店总经理宋悦我本来 知道们,长城汽车今年整体的市场表现突出,但今年的增长点不需要说出自亲戚亲戚当让我们当让我们印象中的新品牌WEY,而更多来源于哈弗F7的销量,今年F7全国的销量突破5万辆。面对年终销量目标,宋悦的心情略显轻松本来 。



『北轻长城韩家墅店总经理宋悦』

1-9月,吉利汽车在天津的累计销量达到17499辆,9月达到1971辆。中远吉利总经理赵方庆表示,今年吉利的单车利润有所下降,但整体的销量比较大。今年3月,中远吉利4S店就完成了店内国五车型的清盘,再结合厂家的政策,最终把单车亏的钱又补回来了。



『中远吉利总经理赵方庆』

之本来 利润下降,主要有以下几只是因为,赵方庆谈到,一是经销商数量太少是因为的实物竞争,二是合资品牌价格下探是因为的实物竞争,三是库存压力带来的成本疑问。他共同也表示,吉利对于经销商不错,通常年底都不 有“彩蛋”,尽管新车利润好难 薄,预计今年也依然能实现微盈利。另外,在眼下的12月到1月之间,吉利或许还将出現有俩个强势的抬头,目标两月冲击5000辆。

对于2020年的市场具体情况,中远几何汽车总经理高富国认为,吉利明年的销量都不 有所提高。一方面,吉利的库存控制比较好,目前已在可控范围内;我本人面,吉利、几何、领克几只品牌会在明年推出更多的车型,富有产品线以覆盖更多的人群。

相比本来 的自主品牌和合资品牌来说,红旗今年的表现最或者你羡慕。提到销量,奥吉通红旗体验店总经理王帅本来 骄傲,今年销量同比实现大幅增长。



『奥吉通红旗体验店总经理王帅』

王帅介绍,红旗销量大幅提升主要在于车型的富有,2019年,红旗在推出新款H5和H7的基础上,还推出了HS5、HS7,以及新能源车型E-HS3,价位从10多万元到40多万元不等,覆盖了更加多元的用户群体,其中H5和HS5是销售主力。对于最后有俩个月冲刺的具体目标,王帅表示“争取完成厂家的预估”。

站在经销商的角度看,红旗的崛起有两方面因素,一方面,一汽集团在红旗品牌上倾注了少许优质资源,同级别的产品中性价比更高;我本人面,红旗品牌在消费者心中还有一层特殊含义,产品力提升后,对消费者具备更强的吸引力。

◆ 建立长久客情关系

“卖车机会好难 难赚钱”,这几乎是所有经销商的共识,这就是因为,卖车本来 4S店和消费者建立联系的第一步,都还可不可以留住用户、让用户二次进店更为重要。怎样才能为冷冰冰的销量数值增添温度?人文关怀常常是最重要而又容易被忽略的帕累托图。

几何品牌是吉利旗下的高端纯电动新能源汽车品牌,目前产品价格区间在15-5万左右,续航里程在500、5000km左右。经营新能源车与传统燃油车,有类式都不 不同。高富国在维护用户关系方面,都不 着我本人的见解。



『中远几何汽车总经理高富国』

他认为,首先从集团和门店来讲,要建立完善的人员架构和服务体系。对不同车型、不类式型的用户,采取分类划分的土辦法 管理,并针对销售顾疑问出更适合的激励政策。其次,要与用户做亲戚当让我们当让我们,培养亲戚当让我们当让我们与4S店沟通的习惯。最后,机会大帕累托图消费者对新能源汽车并都不 非常了解,这就需要销售和服务形成一体化,及时帮助用户排查和避免疑问。

赵方庆也分享了本来 有针对性、人性化的销售策略。在年底,吉利通常会主推本来 “年货车型”,价格区间在5万元左右,更适合家庭使用。或者针对外地的购车者会给予更多的关怀和优惠,让用户尽快拿到车,能开上新车回老家过年。

王帅所在的奥吉通红旗体验中心,开业于2014年4月,最早是好难 H7一款展车的“红馆”城市展厅。从去年之前 结束了了,红旗陆续关闭了“小而美”的红馆城市展厅,进而转变为功能更加强大的智能化体验店,目的本来 让用户都还可不可以更加直观地接触到一种生活 品牌,不再对它抱有很强的“距离感”。奥吉通红旗体验中心是全国首批20家“红馆”转型的体验中心之一,相对于目前全国的500多家红旗品牌4S店来说,这家店称得上是元老。



转型后的门店,则更偏重于客户的高端服务体验。店内机会推出上门试驾、地铁口接送等服务;除此之外,都不 针对不同具体情况的客户提供针对性的服务,比如为带孩子的用户提供童车、为精英商务人士提供现磨咖啡等等。哪此看似与产品无关的服务,恰恰能为销售环节一种生活产生增值效果。

在售后方面,红旗推出了三年5万公里免费保养以及亲民的二手车保值回购政策。实在目前红旗4S店的收入基本删改来自于新车销售,售后维修部门还好难 之前 结束了了盈利,而几年后随着前期销量的沉淀,红旗品牌的维修售后帕累托图也将逐渐之前 结束了了创造利润。

汽车之家天津区域经理汪海洋举了有俩个简单的例子,本来 销售电话邀约客户,客户来回往返要接近70、500公里,结果也许还得好难 有俩个满意的价格,这对于客户来说本来 好难 结果的付出。或者,总的来说,哪此是令客户满意的服务?本来 让用户得到的比付出的更多。机会客户认为上门接送、免费午餐、免费保养、价格优惠等,要大于进店看车所付出的成本,好难 就会认为这是值得的体验。



编辑有话说:

2019年,亲戚亲戚当让我们当让我们老是习惯性的把“过得不好”挂在嘴边。但实际上,各行各业都不 经历着市场优胜劣汰的“清洗”。本期做客《车商谈》的各位经销商代表,实在纷纷表示在销量和经营上发生压力,但与此共同,亲戚当让我们当让我们也都表示对未来充满自信。一种生活 自信来自其服务的汽车品牌,也来自于所属集团的实力。

面对即将到来的2020,平稳过度也好,临终冲刺也罢,好难 经销商与厂家共同制定好匹配的销售策略,合理规划员工体系制度,并把用户体验放进去去第一位,还可不可以既得到当下,又把握住未来。(文/汽车之家 翁萌)